Trong lĩnh vực Marketing, chiến lược giá cả đóng vai trò quan trọng và là một trong bốn yếu tố cơ bản mà doanh nghiệp sử dụng để ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu. Đây không chỉ là một công cụ cạnh tranh mạnh mẽ mà còn là chìa khóa để gia tăng doanh số và củng cố vị thế của doanh nghiệp trong ngành. Cùng Trust Media tìm hiểu rõ hơn qua bài viết dưới đây!
Chiến lược giá là kế hoạch hoặc phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tăng cường doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đặt giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách hợp lý. Trong phạm vi chiến lược giá, các mô hình và phương thức được áp dụng để xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Chiến lược giá không chỉ đơn thuần quan tâm đến khía cạnh giá cả mà còn liên quan đến nhiều yếu tố kinh doanh khác trong việc quản trị Marketing như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và đặc tính của sản phẩm. Những yếu tố này thường phải đối mặt với ảnh hưởng từ các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả từ đối thủ, tình hình kinh tế cũng như thị trường tổng thể.
Trên thực tế, có rất nhiều người có sự hiểu nhầm về 2 khái niệm là chiến lược giá và phương pháp định giá, ngay kể cả những người đã nghiên cứu Marketing. Lý do là 2 mô hình này có nhiều điểm giống nhau và đều áp dụng một mức giá cho một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Tuy nhiên, sẽ có những điểm khác biệt bạn cần lưu ý, cụ thể là:
| So sánh | Chiến lược giá | Phương pháp định giá |
|---|---|---|
| Khái niệm | Là những phương hướng sử dụng giá thành sản phẩm để đạt được các mục tiêu nhất định | Là phương pháp tính giá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp để đạt mục tiêu đã đề ra |
| Thời gian | Thường kéo dài trong thời gian trung và dài hạn | Diễn ra trong thời gian ngắn và ở thời điểm nhất định |
| Mục tiêu hướng tới | Phụ thuộc theo mục tiêu của doanh nghiệp như tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị trường, tối ưu hiệu quả marketing | Đưa ra được mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm, dịch vụ trong doanh nghiệp |
| Yếu tố ảnh hưởng | Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các yếu tố khách quan như xu hướng thị trường, phân khúc khách hàng, khu vực địa lý, thời điểm tung ra sản phẩm, … | Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các yếu tố chủ quan như chi phí sản xuất, tính năng, chất lượng, số lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu và các yếu tố khách quan khác như đối thủ, xu hướng thị trường, … |
Chiến lược giá đặc biệt đa dạng, mỗi loại mang lại hiệu quả khác nhau và được áp dụng với mục đích cụ thể. Dưới đây là 10 chiến lược giá phổ biến nhất trong lĩnh vực Marketing:
Chiến lược giá thâm nhập thị trường là một cách tiếp cận mà doanh nghiệp sử dụng để gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường mới. Mục tiêu của chiến lược này là thu hút khách hàng và xây dựng vị thế trong thị trường mới bằng cách đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức thấp hơn so với đối thủ. Các cách thực hiện bao gồm:
Lợi ích của chiến lược giá thâm nhập thị trường bao gồm thu hút khách hàng mới, cạnh tranh hiệu quả, tăng doanh số bán hàng và xây dựng cơ sở khách hàng trung thành. Tuy nhiên, bạn cũng cần cân nhắc cẩn thận về chất lượng sản phẩm, lợi ích cạnh tranh và khả năng có thể tạo lợi nhuận trong dài hạn khi áp dụng chiến lược này.
Chiến lược giá hớt váng sữa là một chiến lược đặc biệt trong định giá sản phẩm, nơi mà sản phẩm được giữ ở mức giá cao khi mới ra mắt và sau đó giảm giá dần dần theo thời gian khi nhu cầu giảm xuống. Thường được áp dụng khi doanh nghiệp đưa ra thị trường một sản phẩm mới, độc đáo và thu hút sự quan tâm lớn từ người tiêu dùng.
Ưu điểm của Chiến lược giá hớt váng sữa:
Rủi ro và thách thức:
Chiến lược giá hớt váng sữa mặc dù mang lại cơ hội lợi nhuận lớn nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải đánh giá cẩn thận và linh hoạt để đối mặt với biến động của thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng.
Đây là một chiến lược định giá mà các sản phẩm trong một dòng sản phẩm được giá khác nhau nhằm mục đích thu hút đối tượng khách hàng đa dạng. Mục tiêu chính của chiến lược này là tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận bằng cách đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Có nhiều cách để triển khai chiến lược giá theo dòng sản phẩm, trong đó phổ biến nhất là đặt giá sản phẩm dựa trên các yếu tố như tính năng và dung lượng.
Chiến lược giá này không chỉ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng với nhu cầu và ngân sách khác nhau mà còn tạo ra sự hiệu quả trong việc quản lý doanh thu và lợi nhuận toàn diện của dòng sản phẩm.
Chiến lược giá theo tâm lý là cách định giá sản phẩm/dịch vụ dựa trên tâm lý của người tiêu dùng nhằm tác động vào hành vi mua sắm và tăng cường doanh thu. Các phương pháp áp dụng chiến lược này bao gồm:
Chiến lược giá theo combo là một phương pháp định giá sáng tạo, tập trung vào việc kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ thành một gói có giá tổng thể thấp hơn so với tổng giá của từng mục riêng lẻ. Mục tiêu chính là tạo ra giá trị hấp dẫn cho khách hàng, khuyến khích họ mua sắm đa dạng và đồng thời giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh số bán hàng.
Ưu điểm chiến lược giá theo combo:
Chiến lược giá cạnh tranh tập trung vào định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp dựa trên giá cả của các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh tranh. Nó không chỉ đơn thuần dựa vào nhu cầu người tiêu dùng và các yếu tố cấu thành giá thông thường mà còn tập trung vào mối quan hệ giá cả với đối thủ.
Cách tiếp cận chiến lược giá cạnh tranh:
Chiến lược giá khuyến mãi là một chiến thuật sử dụng các chương trình khuyến mãi như voucher, coupon, giảm giá, quà tặng kèm và nhiều hình thức khác nhau để kích thích khách hàng mua sản phẩm, đồng thời nó còn giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng.
Ưu điểm của chiến lược giá khuyến mãi:
Tuy nhiên, cần lưu ý một số điều sau:
Chiến lược giá khuyến mãi là một công cụ mạnh mẽ, nhưng sự linh hoạt và sự cân nhắc kỹ lưỡng là chìa khóa để đảm bảo hiệu quả và bảo vệ giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.
Chiến lược giá theo phân khúc là chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ khác nhau cho từng phân khúc khách hàng khác nhau. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có nhiều phân khúc khách hàng với nhu cầu và khả năng chi trả khác nhau.
Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá theo phân khúc, cụ thể là:
Chiến lược giá theo phân khúc giúp doanh nghiệp linh hoạt đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận từ từng phân khúc đối tượng.
Chiến lược giá biến đổi theo khu vực địa lý là một chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ khác nhau ở các khu vực địa lý khác nhau. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có nhiều khu vực địa lý với chi phí sản xuất, mức độ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng khác nhau.
Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá theo khu vực địa lý. Một cách phổ biến là định giá sản phẩm/dịch vụ cao hơn ở những khu vực có chi phí sản xuất cao. Cách khác là định giá thấp hơn ở những khu vực có mức độ cạnh tranh cao hơn.
Chiến lược giá biến đổi theo khu vực địa lý cho phép doanh nghiệp tận dụng sự khác biệt, đáp ứng đặc thù của từng khu vực thị trường, tạo ra sự phù hợp và tăng tính cạnh tranh. Tuy nhiên, để áp dụng thành công chiến lược này, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về khu vực địa lý, nhu cầu và tình hình cạnh tranh trong từng khu vực đó.
Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm là một cách tiếp cận giúp tăng cường sự nhận thức về thương hiệu từ phía khách hàng. Có hai hướng chính cho chiến lược này là chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp, tùy thuộc vào hình ảnh và vị thế thương hiệu.
Có nhiều yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình định giá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng bạn cần nắm:
Khi đã xác định giá trị trên mỗi đơn vị sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét mục tiêu Marketing để hình thành chiến dịch cho phù hợp. Mục tiêu này có tác động lớn đến chiến lược tổng thể và là hướng dẫn quan trọng cho các quyết định về giá cả. Mục tiêu Marketing có thể bao gồm:
Đánh giá tệp khách hàng giúp thu thập thông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu mua hàng và giá trị mà khách hàng mang lại. Thông qua việc này, doanh nghiệp có cơ sở để xác định mức giá phù hợp và tạo ra giá trị tối đa cho khách hàng hiện tại.
So sánh giá thành với đối thủ giúp doanh nghiệp xác định vị trí của mình trong ngành hàng. Điều này sẽ giúp xác định chiến lược cạnh tranh và điều chỉnh chiến lược giá phù hợp với hướng tiếp cận của doanh nghiệp.
Điều này bao gồm việc tìm hiểu về xu hướng mua sắm, mô hình tiếp thị và phân phối trong ngành hàng. Điều này giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược giá để phản ánh xu hướng hiện đang diễn ra.
Nghiên cứu về phản hồi giúp doanh nghiệp hiểu rõ tâm lý khách hàng về giá cả. Các câu hỏi như khả năng chi trả, ý kiến về giá trị sản phẩm và sự nhạy cảm với giá giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược giá một cách linh hoạt.
Xác định mức giá khách hàng sẵn sàng chi trả.
Hiểu ý kiến về giá trị thực sự của sản phẩm.
Xác định thời điểm khách hàng coi giá là quá đắt.
Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau
Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ những lợi ích và hạn chế của mỗi chiến lược. Điều này bao gồm đánh giá chiến lược giá cao, chiến lược giá rẻ, và những chiến lược giá đặc biệt để xác định chiến lược phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh của họ.
Chiến lược giá cao: Xây dựng hình ảnh cao cấp và giá trị đặc biệt cho sản phẩm.
Chiến lược giá rẻ: Thu hút khách hàng giá nhạy cảm và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường đại chúng.
Chiến lược giá đặc biệt: Tạo ra sản phẩm/dịch vụ độc đáo để phục vụ nhóm khách hàng đặc biệt.
Bằng cách kết hợp những bước trên, doanh nghiệp có thể xây dựng một chiến lược giá đầy đủ và linh hoạt, tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận trong bối cảnh thị trường biến động. Việc này giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Dưới đây là 5 bước để xây dựng một chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp mà bạn cần nắm rõ:
Bước đầu tiên trong quá trình xây dựng chiến lược giá là xác định và liệt kê các khoản chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Những khoản chi phí này thường bao gồm:
Tiềm năng của thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Đồng thời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.
Để phân tích tiềm năng của thị trường, chuyên gia thường sử dụng chỉ số độ co giãn của cầu (ED – elasticity of demand). Chỉ số này thể hiện mức độ nhạy cảm của cầu hàng đối với thay đổi giá.
Công thức cụ thể như sau:
Trong giai đoạn này của quá trình xây dựng chiến lược giá, quan trọng nhất là xác định đúng vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần nghiên cứu và xem xét kỹ lưỡng các yếu tố sau đây:
Ở bước này, việc xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm là quan trọng để đảm bảo chiến lược giá hoàn chỉnh và phản ánh đúng giá trị của từng sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây là những điểm cần xem xét để có thể đạt được điều này:
Sau khi chiến lược giá đã được xây dựng hoàn chỉnh, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá đối với đối tác và khách hàng. Các bước báo giá cụ thể là:
Mặc dù quá trình này có thể mất thời gian và đôi khi không thể đạt được sự hoàn hảo ngay từ lần đầu tiên, nhưng việc thực hiện các bước sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh trước đối thủ và tối đa hóa lợi nhuận.
Địa chỉ: Tầng 6 tòa nhà số 14 Pháo Đài Láng, Láng Thượng, Đống Đa, Hà Nội
Hotline: 0586 898 899
Mail: info@trustmedia.com.vn
